The Long Tail (2)

มารู้จัก..การตลาดหางยาว..กันเถอะ (Long Tail Marketing) เมื่อสัปดาห์ที่ผ่านมาผมได้อ่านหนังสือ 2 เล่ม พูดถึงกลยุทธ์ลองเทลทั้งคู่ หนังสือเล่มแรก ชื่อว่า “กลยุทธ์การตลาดลองเทล (Long Tail Marketing)” เขียนโดย Yoshihiro Sugaya แปลโดย ประวัติ เพียรเจริญ

เล่มที่สอง ชื่อ “The Long Tail (กลยุทธ์ลองเทล)” เขียนโดย Chris Anderson โดยผู้แปลคนเดียวกัน คือ ประวัติ เพียรเจริญ

พอผมอ่านหนังสือเล่มแรกจบ ก็ต้องรีบหาเล่มที่สองมาอ่านอีก เพราะในคำนำหนังสือเล่มแรกอ้างอิงไว้ว่า นับตั้งแต่ คริส แอนเดอร์สัน เขียนบทความเรื่อง The Long Tail ตีพิมพ์ครั้งแรกในนิตยสาร Wired Magazine ในปี 2547และพิมพ์หนังสือในชื่อเดียวกันออกมาในปี 2549

จากนั้นวงการบริหารธุรกิจทั่วโลกต่างพากันตื่นตัว กับโอกาสทางการตลาดจำนวนมากที่ซ่อนอยู่ จากสภาพแวดล้อมทางธุรกิจแบบใหม่ ที่สามารถเสนอทางเลือกแบบไม่รู้จบให้กับผู้บริโภคได้อย่างน่าทึ่ง จน “Long Tail” กลายเป็นคีย์เวิร์ด (Key Word) ล่าสุดของแวดวงการบริหารธุรกิจระดับโลกภายในเวลาอันรวดเร็ว

จากที่ได้อ่านมา ผมขอสรุปเรื่องการตลาดหางยาว หรือ Long tail Marketing ให้ท่านผู้อ่านรู้จักกันแบบคร่าว ๆ สัก 4 ประเด็น ก่อนนะครับ

1. กฎลองเทลเป็นกฎตรงข้ามกับกฎของพาเรโต หรือที่เรียกกันคุ้นหูว่ากฎ 80/20 ซึ่งบอกกับนักขายอย่างเราว่า “สินค้าขายดี 20% สามารถสร้างยอดขายได้ถึง 80%” หรือไม่ก็ “ยอดขาย 80% มาจากลูกค้าชั้นดีเพียง 20%”

แต่กฎลองเทล นั้นตรงข้ามกับกฎ 80/20 และด้วยการท้าทายว่า “ยอดขายของบรรดา สินค้าที่ขายไม่ดี เมื่อรวมกันแล้วอาจจะสูงกว่ายอดขายของ สินค้าขายดี ก็ได้”

กฎลองเทลตั้งข้อสังเกตว่าการให้ความสำคัญกับลูกค้าชั้นดี 20% ไม่ใช่เรื่องแปลกแต่อย่างใด แต่ว่าทำไมต้องตัดลูกค้าธรรมดาจำนวน 80% ทิ้งออกไปด้วย ?

ลองดูรูปข้างล่างนี้ แล้วจะเข้าใจกฎลองเทลได้ดีขึ้นครับ

2. กลยุทธ์หลักของการตลาดลองเทล คือ การไม่เจาะจงกลุ่มลูกค้า นั่นคือต้องการได้ลูกค้าทั้ง 100% โดยใช้ระบบเป็นผู้รับเรื่อง ทำให้สามารถตอบสนองได้ทุกเรื่อง ไม่เว้นแม้แต่ตลาดนิช (Niche Market) ที่เล็กที่สุดที่อยู่ในส่วนหางที่ยาวออกไปอย่างไม่มีที่สิ้นสุดได้อย่างมีประสิทธิภาพและครอบคลุมทั้งหมด

3. กลยุทธ์การตลาดลองเทลไม่ได้เป็นกลยุทธ์การตลาด สำหรับบริษัทที่ทำธุรกิจทางอินเทอร์เน็ตเท่านั้น ประเด็นของกลยุทธ์นี้ไม่ได้อยู่ที่ การขายโดยใช้อินเทอร์เน็ต แต่เป็นการขายโดยอัตโนมัติ ร้านค้าหรือกิจการที่ทำคนเดียวก็สามารถนำเอากลยุทธ์การตลาดลองเทลนี้ไปใช้ประโยชน์ได้เช่นกัน

4. กลยุทธ์การตลาดลองเทลไม่ได้ใช้ได้เฉพาะกับ “สินค้า” เท่านั้น นอกจากสินค้าแล้ว ยังมีลองเทล (Long Tail) ของ “ลูกค้า” และ “การให้บริการ” ด้วย

ในหนังสือทั้งสองเล่ม มีตัวอย่างของบริษัทต่าง ๆ มากมายที่นำกฎลองเทลไปใช้ในการทำการตลาดและการขาย แล้วประสบความสำเร็จอย่างคาดไม่ถึง

หากท่านผู้อ่านอยากรู้รายละเอียดของกลยุทธ์ลองเทล อยากเพิ่มยอดขายให้ตัวเอง อยากได้ลูกค้าใหม่เพิ่มขึ้น โดยใช้ต้นทุนและทรัพยากรที่มีอย่างจำกัด ขอแนะนำให้รีบไปหามาอ่านโดยด่วนครับ


บทความจาก ไชยยศปั้น